抓大势
问：银基最早是一家信息安全企业。为什么会选择直接转型进入出行行业，研发数字钥匙？
银基是从2017年下半年开始进行业务转型的。
当时的转型是出于三个层面的考虑：第一，我们一直在关注整个国家智能网联汽车的发展战略，看到手机以及其他智能终端在这个战略里将会扮演越来越重要的一个角色。同时，也看到国际上对未来产品研发的一些预测。我们就大胆地去做了一些这方面的思考，判断在国内这个移动互联网发展成熟的土壤上，用智能终端去建立一个人和车的连接，是完全可行的。
第三，我们也看到国际、国内法规的驱动，促成数字钥匙要是“安全的”数字钥匙这一个要求。市场驱动加上技术优势，变成了我们现在做的这个事。
基于这个假设，我们在2017年底开始做一些POC的尝试。很巧，有一些车企在做产品创新，也想前瞻性地看看手机控车的产品。经过和国际供应商的PK，2018年我们拿到广汽一款新车的前装订单，经过一年多的开发，2019年这款车正式量产上市。这是几乎跟特斯拉Model3同时上线的一款用手机能够控车的新品。可以说，在研发体系上我们基本上和全球同步。
问：具体来说，你看到了什么新的商业机会？
转型，首先是自己想往哪边推动，但也有一些是大势。为什么讲大势呢？我们自己看，在国家智能网联汽车的发展战略里，本身就是对国内的汽车制造业从一个落后到并线再到超越的一个期待，尤其是电动车。这个机遇我们也看到了，手机控车也好，智能连接系统也好，或者叫数字钥匙也好，恰恰是能够实现智能网联的一个非常重要的连接点。
这一块连接点，是指我们能够在保障安全的情况下，建立车主或者是用车人跟主机厂、制造商的一个紧密连接。这打破了过去车卖出去以后，汽车主机厂对车主一无所知的一个状态，建立了一个实实在在的、无时无刻不联系的模式。
我们说转型，先找大势，然后是你的技术积累要赶得上潮流对市场的要求。
用“传统”优势做“创新”杠杆
问：所以你们的技术积累或技术壁垒体现在哪里？
我们刚开始做数字钥匙的时候，很多主机厂说你不就是一个APP嘛。实际上当然不是。
我们把数字钥匙技术分拆打开来看，它是一个极度跨界的整合。比如要对汽车设计的逻辑要非常清晰，这里面就包括汽车的芯片，包括嵌入式的一些开发；其次需要通过APP来控，所以对互联网要非常清晰，比如何在安卓IOS这些平台保障一个高速高效的连接。第三，对云的要求非常高，背后反映的是高可用性的要求。但对主机厂来说，最重要的还是安全，比如会不会被黑客劫持，是不是有中继攻击，天线发射等一系列问题，都会影响这个产品的可靠性和稳定性。
银基的转型，很重要的一点是我们在信息安全技术上积累。我们在做新产品的时候，安全是一个非常重要的底座。这得益于我们最早服务于金融、运营商和工业制造这类企业。如果你去看安全产业的图谱，银基一直都在物联网安全和车联网安全范畴，这是一个重要的技术壁垒和优势。
但往深看，核心还是我们对产业互联网的深刻认知，对智能网联的认知。如果你只是把数字钥匙作为一个智能汽车的功能，我觉得那个点太小了。我们是纵向看整个产业互联网，现在使用的数字钥匙和未来的智能连接系统，将会打通大B、小B和C端。在这里面，从生产制造一直到用户使用，最后到汽车回收报废等，智能连接系统在整个生态链里会发挥非常重要的作用。
问：听起来，当时除了信息安全可能是你们的优势，其他几个关键领域你们都要重头起步。在敏捷转型的背后，有什么困难和挑战，怎样解决？
我们是从零开始重新组队，把原来信息安全的技术作为整个产品的底座，同时增加对汽车产业和汽车用户需求的了解，变成现在的汽车数字钥匙，或者叫智能连接系统团队。
从18年开始打造，从一个不到100人的团队，到现在将近400人的团队，也就是三四年的时间。
敏捷转型，第一个要解决的就是人才，尤其智能网联汽车整个产业都缺人才，理念相同才能走到一起。另外一个就是专注，有很多客户跟我讲，既然你已经做了数字钥匙的开发，能不能帮我做一个其他的开发？我们的选择就是NO。这里面有很多诱惑，只有整个团队坚持往一个方向去做，才能保持一个非常强劲的领先性。这是蛮重要的一个点。
问：从外部看，你们早期推进跟车企的合作，碰到最大的难点是什么？你们是怎么磨合和解决的？
车企的研发周期非常长，所以一个车企跟你建立信任的时间也是非常长的。我曾经跟一个做汽车芯片的创始人聊，他们去年刚刚在科创板完成上市，他的经验是需要八年才能建立跟一个车企真正的信任。
从银基的角度来说，我理解首先要给车企带来价值。这个价值有几个方面，第一是客户的价值，第二是成本的优化，比如降本也是价值，或者是客户粘性增加，或者是产业升级等等。
为什么银基过去几年能快速覆盖那么多主机厂？很重要的一点是银基不仅仅给他做了一个APP，而是用数字钥匙给主机厂带来创新空间，包括更多的合作伙伴。在智能化、网联化这个阶段，数字钥匙是要打通生态连接，给主机厂带来更多的赋能点，比如数字生活的延展。
所以我们自己的定位很清楚，就是我们要把对主机厂的边际成本降低。但对我们自身来说，就是把自己的科技含量变高。到今天为止，我们在数字钥匙的专利数量是全球领先，大概发明专利授权了有六十几项。
作为创始人，我要持续地告诉车企，不要只把我们当做一个供应商，你更应该把我们当做一个合伙人，给你带来创新的价值和创新的思考。
数字钥匙是战略入口
问：所以，从你的角度看，数字钥匙这款产品对车企意味着什么？
车企一个最大的痛点，在过去几十年里面没有改变的问题，就是失去了跟用户的连接。车企制造车，交给代理商销售，销售以后车卖到哪里，用户是什么体验，除了出事故后回来维修或者需要召回，车企跟用户是失联的。这样，车企很难去制造一款用户想要的产品，尤其汽车制造周期比较长，就更难。
所以车企急需去跟用户建立一个直接的连接，这是产业需求，背后代表的是一个新的商业机会。从车企的角度，如果车主开车的时候，打开数字钥匙，就打开了主机厂的APP，就随之建立人和车的一个流量入口。
我举个例子，可能大家会有更感性的认识。国内有一家很著名的主机厂，他APP上的注册用户好几百万了，但每天打开APP的百分比不到1%，你可以想象用户都没有打开APP，怎么可能跟主机厂建立连接？但我们最近做了一个新调研，有些主机厂用了数字钥匙以后，APP的日活上升到了百分之三十几，甚至高的可以达到40%，证明数字钥匙帮助主机厂建立了跟车主的一个重要连接。你如果按照这个逻辑来看，这对车企就是一个非常重要的战略性布局。
而且这个战略性布局完成后，主机厂在给用户提供后续的服务和响应，甚至于用户希望升级换代汽车时，都可以有很多主动性的支持。反过来，车主对产品的反馈、要求，也能够快速回复给主机厂，形成在产品设计和优化上的一个快速反应。
这就是为什么我们看到，短短三年，数字钥匙几乎从零开始，快速成为一个非常热的产品，尤其新势力造车更是标配。主机厂都看到了这方面战略布局的重要性，有了建立产业颠覆性的一个可能。
问：信息安全是纯to B的业务，数字钥匙是介乎to B和to C之间的业务。这个转型，对运营方式、盈利模式都会带来大改变，如何设计新的商业模式？
我们最早的定位确实是to B。如果看现在的架构，我们对B的连接也是非常强的。但毋庸置疑，数字钥匙一定是一个C端用户深度体验和使用的产品。所以我们的产业链是B2B2C，to大B，to小B，to C端用户，这三方面不是一个串联，是一个并联的状态，希望能通过银基本身在大B上的思考，帮助小B在产业上有转型和变化，最终服务于我们的C端。
在过去几个阶段的发展里，专注点有所侧重，有所不同。目前，我们的覆盖还是以B为主，C端用户刚刚开始，我们也希望跟腾讯在产业互联网合作阶段，发掘出智慧出行to C端的更多服务。
问：我们在大B上获得的思考具体指什么？我们的小B是指哪些？
用户体验。简单来说，大B就是主机厂，我们帮助主机厂做一个稳定的、安全的、可靠的、智能的连接产品，连接车主和主机厂，这是主机厂的一个出发点。小B是围绕出行的各类服务商，这里面包括分时租赁公司、汽车金融公司，以及其他服务于汽车产业上下游的公司。要通过数字钥匙和智能连接系统，去突破这些小B传统的工作模式，让他们的发展更符合产业变化，同时让他们有更好的服务能够提供给C端用户。
我们过去2-3年在数字钥匙的投入，基本上还是专注于大B和小B，去年到今年逐渐向C端用户推出服务。C端主要是后装，也就是说如果用户的车符合我们一些条件的话，可以加装一个数字钥匙，目前已经在广汽埃安等汽车上尝试。
问：小B我们会通过哪些形式来盈利？
我们在产品制造上的收费模式是以大B为主，对于小B我们会推进一些产业的变革。比如我们今年帮一些主机厂的小B推出代客服务，通过SaaS的方式建立联系，乃至服务用户。合作的模式有很多种，有提成也有分成，属于双方融合创新。
其实核心还是抓住以人为本的出行服务理念，出行服务不仅仅提供给会开车的人，而是围绕在有出行需求的所有人中。
产业互联网要做好“连接”
问：你如何看智能网联在中国的演进过程，现在进入哪个阶段了？
我们说汽车“新四化”分为电动化、智能化、网联化和共享化。现在电动化已经毋庸置疑，智能化在紧锣密鼓地推进。特斯拉是一个典型的智能化的代表，车越做越智能，会自己开，会自己识别，会自己转弯等等，运用了大量的感知系统和元器件。
但网联化我们做得比较慢一点。为什么慢一点呢？我们可以把汽车网联分为1.0、2.0、3.0三个阶段。汽车网联1.0，说的是车载的娱乐系统联网联云，后来电动车通过T-box实现联网通信，把车辆信息传到后台，实现了车和云的连接。但归根结底是一个独立系统，没有实现人和车的连接。
2.0阶段，类似数字钥匙的出现，首先解决人和车的连接，紧接着在特定场景下实现车和车、车和路、车和云的连接，技术上涵盖蓝牙、NFC、UWB等新的通讯模块。比如特斯拉开到充电桩，充电盖自动打开，其实是一个蓝牙的连接和认证。
未来，我们要实现了人车云和万物的智能连接，进入网联3.0阶段。也就是把单独、割裂的连接整合在一起，形成智能连接系统。这个紧密的连接从车的制造生产开始，到汽车销售，到汽车服务，甚至到汽车的回收和销毁。过程中，有大量的数据同时不断地在传递，而且数据传递是互相交互的。
这些连接传递将推动实现汽车新四化最后一个点——共享化。网联化是共享化的重要前提。汽车再智能，没有网联就没有共享。共享化有很多待开发的业务场景，包括分时租赁、共享出行、代客服务等。
问：网联3.0阶段，人车云和万物的智能连接，还会带来哪些新的商业模式？
我们原来的连接，包括最早讲车联网，其实都是车和车的连接，或者车和云的连接，它是没有办法互通互联的。最重要的，它没有人的属性，比如我开一台车和你开一台车，其实车是不知道的。
网联3.0很重要的是建立一个人与车的连接，围绕着以人为本的一个思路去设计。
比如我们跟腾讯一起做的智能车主卡，未来你拿着数字钥匙上车以后，你的个人信息跟车机就打通了，智能座舱会自动切换到你的偏好。
再比如，我们新一轮的战投里加入了人保，因为保险是我们看到智能网联里非常重要的环节。传统的保险更多是基于车辆事故记录定价，但实际上海外推行的UBI，是基于用户行为的保险定价，这会深远影响产业发展。比如我们在租一个车的时候，如果我的用户行为显示我是一个很好的驾驶员，我的UBI保险的价格就应该非常优惠。通过对个人驾驶行为的分析，形成UBI数据的输出，帮助保险产业制定相应的保险机制和服务。这样的话，就形成了一个完整的智能的链。
问：你是怎样理解产业互联网的？
我看产业互联网，就是利用互联网的技术、生态，对垂直产业链、价值链做重构。我认为像智能网联汽车，就是典型的产业互联网的一个点。
尤其汽车产业是一个传统产业，即使我们造了40年汽车，跟国外的传统汽车制造比还是落后的。但今天我们在智能网联汽车时代，我们有机会从落后到并线到超越，把原有的汽车制造的限制和瓶颈去除。例如，在自动驾驶、电池这些核心技术研发上，大家有机会回到同一个起跑线。
另外一个，我们原来传统的产业，更多是看自己，但产业互联网其实是一个上下游的协同，上下游共建一个产业。就像数字钥匙是一个工具，或者变成一个平台，或者变成一个嵌入式的基础设施，但服务需要上下游共同来丰富和提供，才能实现下一步突破。
问：围绕汽车“新四化”的进程，银基还有哪些规划？
不是把数字钥匙作为一个功能键，而是更多地把它作为未来创新的一个连接点，是我们开发前沿创新场景的基础。
我们今年和腾讯一起开发了“我的车钥匙”小程序。今天我们连接的用户是已经装了数字钥匙的，未来主机厂和我们共同推出“我的车钥匙”这个小程序后，通过微信就可以开车，可以利用前装、后装的模型，把现在保有量的市场车主都找回来。这对于我们跟腾讯智慧出行，包括主机厂都是非常有意义的一个合作。
同时，这将是一个有“社交属性”的人与车的连接。有了“我的车钥匙”这个小程序以后会怎么样呢？比如我们这五个人是一个群，我可以把我的车钥匙放群里，你直接把“车钥匙”领走就可以开车了。
这也将延展出很多新的运营模式，比如代客服务。如果你在跟我开会，没办法去充电，怎么办？我们可以叫一个代客充电服务。在这个流程里面，不需要你给代驾师傅钥匙，不需要在充电过程中扫码、付费，代驾师傅在你授权后，就可以用小程序打开车，你在线就可以看到车子行驶动线、充电进度，最后车子送回到你手里。同时，这也可以帮助主机厂不断优化客户连接服务的点。未来还会有代客送机场，代客维修，代客保养等等，数字钥匙将带来一个便利的用车服务，同时也可以让互联网生态成本降低。
